В верхней части выберите нужную модель поставки (FBW, FBS, DBS, EDBS, DBW, C&C, Booking). От модели зависят логистические тарифы, доступные поля и то, кто хранит и доставляет товар — WB или вы сами. Модель можно поменять в любой момент, все остальные значения сохранятся.
2
Заполните данные о товаре
Введите предмет (поле с автодополнением — калькулятор сам подставит типовую комиссию по категории), цену, себестоимость, литраж и тип поставки. Литраж можно не считать вручную — укажите габариты упаковки, и объём посчитается автоматически.
3
Настройте логистику и продажи
Укажите склад, дату поставки, процент выкупа, индекс локализации, коэффициент приёмки и ликвидность на МП. Для FBW/FBS доступны дополнительные настройки хранения и приёмки. Эти параметры сильнее всего влияют на итоговую логистику — стоит выставить их максимально точно.
4
Задайте скидки и налоги
Активируйте нужные скидки — каждая управляется своим чекбоксом, включайте только то, что реально действует на ваш товар. Выберите режим налогообложения (УСН «Доходы», УСН «Доходы минус расходы» и др.) и тип НДС — от этого зависит расчёт итоговых налогов.
5
Анализируйте результат
Справа отображаются прибыль, доходность (ROS, ROM, ROC), ROI годовых, EBITDA, точка безубыточности и полная детализация расходов. Используйте кнопки Waterfall, Pie Chart и Tornado Chart для наглядного визуального анализа структуры цены и чувствительности к изменению параметров.
6
Считайте и в обратную сторону: цену — от нужной доходности
Калькулятор умеет работать не только «цена → доходность», но и наоборот. Переключитесь в режим «Оптимальная цена» рядом с полем цены, задайте целевую доходность (например, 25% ROS) — и калькулятор сам подберёт цену товара, при которой эта доходность достигается с учётом всех введённых расходов и скидок. Это удобно, когда вы отталкиваетесь от желаемой маржи, а не от текущей цены на рынке.
7
Играйте параметрами в реальном времени
Все поля и ползунки пересчитываются мгновенно — не нужно нажимать «Рассчитать». Двигайте слайдер цены, скидок или процента выкупа и сразу смотрите, как меняется прибыль. Числа, которые изменились от вашего последнего действия, на короткое время плавно подсвечиваются акцентным цветом — так удобно заметить, на какие метрики повлияло именно это изменение, не сравнивая всю таблицу вручную.
📚 Глоссарий терминов
FBW (Fulfillment by Wildberries)
Полный цикл: хранение, упаковка, доставка на складах Wildberries. Селлер поставляет товар на склад WB, WB берёт на себя все операции.
FBS (Fulfillment by Seller)
Селлер хранит товар на своём складе, собирает и упаковывает заказы, затем передаёт их в логистику Wildberries для доставки покупателю.
DBS (Delivery by Seller)
Селлер самостоятельно доставляет заказы покупателям (без участия логистики WB).
EDBS (Express Delivery by Seller)
Ускоренная доставка силами селлера, с более жёсткими сроками.
DBW (Delivery by Wildberries)
Доставка силами Wildberries, но хранение товара осуществляется у селлера.
C&C (Click & Collect)
Самовывоз заказов из пунктов выдачи Wildberries.
Booking
Модель бронирования товара, без физической доставки (для услуг).
СПП (Скидка постоянного покупателя)
Скидка, предоставляемая Wildberries покупателям, которая вычитается из цены продавца.
Скидка кошелёк WB
Дополнительная скидка, списываемая с кошелька покупателя в системе WB.
Cashback
Возврат части стоимости товара покупателю, который увеличивает его лояльность, но снижает прибыль продавца.
Индекс локализации
Коэффициент, отражающий удалённость склада WB от центральной части страны. Влияет на стоимость логистики.
Процент выкупа
Доля заказов, которые покупатель фактически выкупает (оплачивает). Низкий выкуп увеличивает затраты на логистику.
НДС
Налог на добавленную стоимость. В калькуляторе учитывается ставка НДС (0%, 10%, 22%) и освобождение от НДС.
УСН
Упрощённая система налогообложения (Доходы или Доходы минус расходы).
Точка безубыточности
Цена, при которой прибыль равна нулю (все расходы покрыты).
Запас прочности
На сколько процентов текущая цена выше точки безубыточности – показывает «подушку безопасности».
Комиссия WB (маркетплейса)
Процент от цены продавца, который Wildberries удерживает за размещение и продажу товара. Зависит от категории товара и может уменьшаться при включённой скидке Wibes.
Платёжные сервисы
Комиссия за приём безналичной оплаты от покупателя (эквайринг) и комиссия за вывод денег со счёта продавца — задаются одной суммарной ставкой.
Софинансирование
Участие продавца в скидочной акции Wildberries совместно с площадкой (0%, 4%, 5% или 9% — в зависимости от выбранного уровня).
Скидка Wibes
Участие в программе Wibes снижает ставку комиссии Wildberries на 1 процентный пункт.
Коэффициент приёмки
Множитель к стоимости приёмки товара на складе, который WB устанавливает в зависимости от загруженности склада на дату поставки.
Оборачиваемость (цикл)
Среднее количество дней от закупки товара до получения денег за его продажу. Чем быстрее цикл, тем эффективнее используется вложенный капитал.
Ликвидность на МП
Среднее количество дней, за которое товар продаётся на маркетплейсе (скорость продаж). Используется при расчёте ROI.
COGS to Revenue Ratio
Доля себестоимости товара (Cost of Goods Sold) в цене продавца. Чем ниже, тем больше остаётся на покрытие расходов маркетплейса и прибыль.
Валовая прибыль (Gross Profit)
Прибыль до вычета налога на прибыль/УСН, НДС, страховых взносов, процентов по кредиту и амортизации — показывает результат самой продажи, без финансовых и налоговых обязательств.
EBITDA
Прибыль до вычета процентов по кредиту, налогов и амортизации. Показывает эффективность операционной деятельности вне зависимости от способа финансирования и налогового режима.
Return on Margin (ROM)
Отношение прибыли к себестоимости товара — сколько рублей прибыли приносит один рубль, вложенный в закупку.
Return on Cost (ROC)
Отношение прибыли к полным затратам на продажу (себестоимость + все расходы на МП и вне МП). Показывает отдачу на каждый вложенный рубль, а не только на закупку.
ROI (годовых)
Годовая доходность вложенного капитала с учётом скорости его оборота (цикла оборачиваемости). Позволяет сравнивать товары с разной скоростью продаж на равных условиях.
📐 Полный справочник расчётов
💰 Прибыль — итоговая формула
Прибыль — это всё, что попадает в выручку продавца, за вычетом всех расходов и налогов:
Брак/потери — сумма потерь за вычетом компенсации (см. раздел «Брак, потери и компенсация»).
Cashback-расходы = Списанный_кэшбек + Комиссия_за_кэшбек (10% от суммы кэшбэка). Начисляются всегда, если задан процент кэшбэка, независимо от чекбокса «Кэшбэк» — покупатель получает кэшбек, и это реальный расход продавца. Чекбокс «Кэшбэк» определяет только то, компенсирует ли WB продавцу списанный кэшбек отдельной выплатой (см. «Программы лояльности» ниже) — комиссия за кэшбек не компенсируется в любом случае.
Налог на прибыль и НДС — считаются отдельно, см. соответствующие разделы.
Проценты по кредиту и Амортизация — задаются пользователем, влияют на EBITDA и прибыль.
Страховые взносы — 1% от выручки, если включены.
Прочие расходы вне МП — делятся на переменные (в % от цены) и постоянные (в ₽), с НДС и без. Переменные участвуют в расчёте валовой прибыли и безубыточности как переменные затраты; постоянные — как постоянные затраты. Входящий НДС уменьшает расходы с НДС (ставка 22%), расходы без НДС не уменьшаются.
Показатель Доходность от продавца (используется в режиме «Оптимальная цена») — это Прибыль / Цена_продавца, то есть доходность от продавца в долях.
🧾 Выручка — из чего складывается
Блок «Выручка» в центральной колонке показывает 4 составляющие:
Оплата товара покупателем — то, что реально платит покупатель после всех скидок (СПП, кошелёк и т.д.) = Цена_покупателя.
Программы лояльности — сумма кэшбэка, которую WB компенсирует продавцу, появляется в выручке только если включён чекбокс «Кэшбэк» в настройках; при выключенном чекбоксе продавец списывает кэшбек за свой счёт (без компенсации). Списанный кэшбек и комиссия за него (10%) — расход в любом случае (см. раздел про Cashback).
Доплата за скидки = max(0; (СПП% + Скидка_кошелёк% − СПП%×Скидка_кошелёк%) × Цена_продавца − Комиссия_МП). Часть скидок, предоставленных покупателю по инициативе WB (СПП и кошелёк, с учётом их наложения друг на друга), которая не покрывается комиссией продавца, компенсируется продавцу отдельной доплатой.
Компенсации = Потери_от_брака × Процент_компенсации_брака. Частичное возмещение потерь от брака/возвратов.
🏷️ Цена продавца, цена покупателя и порядок применения скидок
Цена, которую вводит пользователь, — это цена в карточке товара. Далее к ней последовательно применяются скидки:
Собственная акция продавца — уменьшает цену.
max(Скидка лояльности, Скидка по промокоду) — учитывается только бОльшая из двух, они не суммируются.
Скидка по подменному артикулу.
Софинансирование (0%, 4%, 5% или 9%, если включено).
Результат этих четырёх шагов — это Цена продавца (от неё считаются комиссия, платёжные сервисы, логистика, продвижение и «прочие МП»). Дальше применяются ещё две скидки, которые формируют Цену покупателя:
Скидка Wibes в этот расчёт цены не входит — она отдельно уменьшает ставку комиссии WB на 1 п.п. (см. раздел «Комиссия WB»). Cashback тоже не меняет цену — он начисляется уже от Цены покупателя и учитывается отдельно как доход/расход.
Первая метрика показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль вашей отпускной цены; вторая — каждый рубль, который в итоге платит покупатель (с учётом СПП и кошелька).
Корректировка по времени отгрузки — применяется только для моделей FBS и DBW, зависит от фактического времени отгрузки Tф и норматива Тн = 18 часов:
FBS, обычный товар: если Tф ≤ 13 ч — комиссия уменьшается на 1.5 п.п.; если 13 < Tф ≤ 18 ч — без изменений; если Tф > 18 ч — надбавка (Tф−18)×K, где K = 0.30 п.п./ч при Tф до 30 ч, 0.35 при Tф до 36 ч, 0.45 при Tф свыше 36 ч.
FBS, крупногабаритный товар (КГТ): надбавка (Tф−18)×0.1 п.п./ч (при Tф>18ч), не бывает отрицательной.
DBW: надбавка (Tф−18)×0.1 п.п./ч при Tф > 18 ч, иначе 0.
Wibes — при включённом чекбоксе итоговая ставка комиссии уменьшается на 1 п.п., но не может стать отрицательной.
Товар считается крупногабаритным (КГТ), если любая из сторон упаковки превышает 120 см, либо сумма трёх измерений превышает 200 см.
Включает комиссию за приём безналичной оплаты (эквайринг) и комиссию за вывод денег со счёта продавца. Задаются одной суммарной ставкой в поле «Платёжные сервисы» (по умолчанию 1,5%).
📦 Логистика — FBW/FBO (хранение и доставка силами Wildberries)
Базовый тариф прямой (fwd) и обратной (back) доставки зависит от литража товара:
Если литраж ≤ 1 л — берётся ступенчатый тариф: 23 ₽ (до 0.2 л), 26 ₽ (до 0.4 л), 29 ₽ (до 0.6 л), 30 ₽ (до 0.8 л), 32 ₽ (свыше 0.8 л).
Если литраж > 1 л (обычный товар): прямая = 46 + (Литраж−1)×14; обратная = 46 + (Литраж−1)×14.
Если товар крупногабаритный (КГТ): прямая = clamp(46 + max(Литраж−1;0)×14; от 1000 до 3000 ₽); обратная = 1050 ₽ (фиксированная).
Для обычных (не КГТ, не «Продукты»/«Суперсейф») товаров в модели FBO дополнительно применялась ИРП-надбавка, которая в текущей версии исключена из расчёта.
Коэффициенты доставки/хранения/приёмки (Коэффициент_доставки, Коэффициент_хранения, Коэффициент_приёмки) берутся из тарифной сетки склада на выбранную дату поставки, либо равны 1, если склад/дата не заданы.
🏬 Хранение
FBW/FBO (хранится на складе WB — платится всегда):
FBS — хранение продавец обычно оплачивает сам на своём складе, поэтому в калькуляторе оно равно 0, кроме крупногабаритных товаров, для которых WB берёт плату за хранение на кросс-докинге:
Формулы прямой/обратной доставки для FBS и DBW аналогичны формулам FBW (см. выше), но хранение/приёмка (кроме КГТ у FBS) не применяются.
DBW (доставка силами WB, хранение у продавца) — свой базовый тариф в зависимости от литража и габаритности: для обычных товаров clamp(46 + max(Литраж−1;0)×22; 500…1500 ₽), для КГТ clamp(46 + max(Литраж−1;0)×10; 1000…3000 ₽); эта же величина используется и для прямой, и для обратной доставки.
🚗 Логистика — DBS и EDBS (доставка силами продавца)
Для этих моделей WB не участвует в доставке, поэтому тарифы задаются пользователем напрямую (стоимость доставки и возврата за единицу):
Модели C&C и Booking логистических расходов не несут (равны нулю).
🎁 Продвижение и прочие расходы
Продвижение — задаётся в % от цены продавца или фиксированной суммой (переключатель единиц измерения).
Прочие расходы на МП — % от цены продавца (например, участие в доп. услугах WB).
Прочие расходы вне МП — разделены на переменные (в % от цены продавца) и постоянные (в ₽), с НДС и без. Переменные участвуют в расчёте валовой прибыли и безубыточности как переменные затраты; постоянные — как постоянные затраты. Входящий НДС уменьшает расходы с НДС (ставка 22%), расходы без НДС не уменьшаются.
«Брак и потери» — сумма (в рублях или % от цены продавца), которую продавец теряет из-за брака, порчи или невозврата товара. Эта сумма полностью входит в расходы. «Процент компенсации брака» — какая часть этой суммы возвращается продавцу (например, страховкой или самой WB) и попадает в выручку как «Компенсации». Итоговый эффект на прибыль — это разница между потерями и компенсацией.
Списанный кэшбек и комиссия за него — расход всегда, если задан процент кэшбэка (продавец их несёт независимо от настроек). Чекбокс «Кэшбэк» определяет только, компенсирует ли WB продавцу списанный кэшбек отдельно (тогда он попадает и в выручку, и в расходы — эффект на прибыль нулевой, а реальным расходом остаётся только 10%-я комиссия за начисление). Если чекбокс выключен, компенсации в выручке нет — списанный кэшбек и комиссия за него уменьшают прибыль полностью.
🧮 Налог на прибыль / УСН
Налог = max(0, Налоговая_база) × Ставка_налога
Налоговая база зависит от выбранного режима налогообложения:
ОСНО, УСН «Доходы минус расходы», АУСН «Доходы минус расходы», ЕСХН: база = Выручка_без_НДС − Себестоимость_без_НДС − Расходы_без_НДС (логистика, комиссия и т.д., за вычетом входящего НДС по ним).
УСН «Доходы» (обычно 6%), АУСН «Доходы» (обычно 8%), НПД (обычно 4%): база = вся Выручка_без_НДС, ставка задаётся пользователем в поле «Ставка налога».
Дополнительно действует минимальный налог: для УСН «Доходы минус расходы» — не менее 1% от выручки; для АУСН «Доходы минус расходы» — не менее 3% от выручки (если расчётный налог по обычной ставке оказался меньше).
🧾 НДС
НДС_к_уплате = Исходящий_НДС − Входящий_НДС
Где:
Исходящий_НДС = НДС с основной выручки (без доплаты за скидки) + НДС с доплаты за скидки по выбранной ставке (по ставке товара или МП). Выручка предварительно очищается от НДС делением на (1+ставка).
Входящий_НДС = НДС в себестоимости (если товар куплен с НДС) + НДС, приходящийся на расходы на МП и прочие расходы с НДС, пересчитанный по расчётной ставке 22/122 (≈18.03%).
Режимы НПД и АУСН НДС не платят и не принимают его к вычету. При выборе «Освобождён от НДС» налог не начисляется вовсе.
📉 Точка безубыточности
Это цена продавца, при которой Прибыль = 0. Калькулятор находит её методом бисекции (последовательного деления пополам) в диапазоне от близкого к нулю значения до 6× текущей цены, пересчитывая всю экономику на каждом шаге.
Чем выше значение, тем устойчивее бизнес к росту комиссий, логистики или падению процента выкупа.
📊 COGS to Revenue Ratio
COGS_ratio = Себестоимость / Цена_продавца
Доля себестоимости в цене продавца. Значение выше 0.7 обычно говорит о низкой марже и малом запасе прочности.
📊 Return on Margin (ROM)
ROM = Прибыль / Себестоимость
Сколько рублей прибыли приносит один рубль, вложенный в закупку товара. Полезно для сравнения товаров с разной себестоимостью.
📊 Return on Cost (ROC)
ROC = Прибыль / (Затраты на МП + Затраты вне МП)
Сколько рублей прибыли приносит один рубль полных затрат на продажу (в отличие от ROM, который учитывает только себестоимость). Показывает общую отдачу на все вложенные в продажу деньги — закупку, логистику, комиссию, продвижение и прочее.
Прибыль до вычета налога на прибыль/УСН, НДС, страховых взносов, процентов по кредиту и амортизации, а также до вычета постоянных расходов вне МП. Показывает, сколько зарабатывает сама продажа товара, до финансовых и налоговых обязательств и до постоянных затрат.
Показывает годовую рентабельность инвестиций с учётом оборачиваемости.
🔒 Доступно подписчикам
❓ Часто задаваемые вопросы
❓ Почему калькулятор не считает?
Убедитесь, что заполнены поля «Цена» и «Себестоимость». Если вы в режиме «Оптимальная цена», то цена рассчитывается автоматически, но нужно задать целевую доходность.
❓ Как выбрать модель?
Нажмите на соответствующую кнопку в блоке «Модель» (FBW, FBS, DBS, EDBS, DBW, C&C, Booking). От выбора модели зависят логистические тарифы и наличие некоторых полей.
❓ Что такое индекс локализации и как его выставить?
Индекс локализации – это коэффициент от 0 до 2, который влияет на стоимость логистики. По умолчанию 1.0. Вы можете изменить его ползунком в разделе «Логистика» (доступно для FBW).
❓ Где посмотреть детализацию расходов?
Все расходы отображаются в правой панели в блоке «Детализация расходов». Вы можете развернуть группы (Комиссия, Логистика и т.д.) для просмотра отдельных статей.
❓ Как сохранить свои настройки?
Нажмите кнопку «Пресет» в верхней панели – текущие значения всех полей сохранятся в браузере. При следующем открытии страницы они восстановятся.
❓ Что означает «запас прочности»?
Это разница между текущей ценой и точкой безубыточности, выраженная в процентах. Чем выше запас, тем устойчивее бизнес к изменению комиссий или падению выкупа.
❓ Как посчитать не доходность от цены, а наоборот — цену от нужной доходности?
Переключите режим расчёта на «Оптимальная цена» (переключатель рядом с полем цены). Задайте целевую доходность (ROS) в процентах, и калькулятор сам подберёт цену, при которой эта доходность достигается — все остальные параметры (себестоимость, комиссии, скидки) работают как обычно.
❓ В чём разница между ROS, ROM, ROC и ROI?
Это четыре разных взгляда на доходность одной и той же продажи. ROS (доходность от цены продавца) — прибыль относительно цены товара, самый привычный показатель маржинальности. ROM — прибыль относительно только себестоимости (сколько приносит рубль, вложенный в закупку). ROC — прибыль относительно всех затрат на продажу (закупка + логистика + комиссии + всё остальное) — более полная картина отдачи на вложенные деньги. ROI годовых — доходность капитала в годовом выражении с учётом скорости оборота (цикла оборачиваемости): один и тот же ROM может давать разный ROI, если товар продаётся быстро или медленно.
❓ Почему прибыль и EBITDA — разные числа?
EBITDA — это прибыль до вычета процентов по кредиту и амортизации. Если вы не указывали кредит или амортизацию, EBITDA будет равна прибыли. Разница появляется, когда часть закупки товара финансируется в кредит или вы указали амортизацию оборудования — тогда EBITDA показывает результат без учёта этих финансовых расходов.
❓ Как сравнить два сценария (например, с разной ценой или скидками)?
Используйте кнопку «Side-by-side» в блоке «Детализация расходов» — она открывает сравнение текущего расчёта со вторым сценарием, в котором можно менять любые параметры и сразу видеть разницу по всем метрикам. Для анализа чувствительности отдельного параметра (например, «что будет, если процент выкупа изменится на ±10%») используйте «Tornado Chart».
❓ В каком порядке применяются скидки к цене?
Сначала последовательно применяются: собственная акция продавца → большая из (скидка лояльности; промокод) → скидка по подменному артикулу → софинансирование. Результат — это «Цена продавца». К ней дополнительно применяются СПП и скидка кошелька WB — результат этого шага — «Цена покупателя». Подробная формула — в разделе «Справочник формул».
❓ Не знаю точный процент комиссии/логистики для своего товара — что делать?
Начните с автоматически подставленного значения по предмету (калькулятор подбирает его по базе категорий при выборе «Предмета» с автодополнением) и скорректируйте под свой личный кабинет продавца на Wildberries — точные тарифы для конкретного товара и склада всегда указаны там.
❓ Куда сохраняются мои расчёты и пресеты — это безопасно?
Пресеты и история расчётов сохраняются локально в вашем браузере (localStorage) и никуда не передаются. Единственное исключение — кнопка «AI debriefing»: при её нажатии текущие цифры расчёта отправляются во внешний AI-сервис для анализа. Если такой сервис недоступен, калькулятор автоматически формирует отчёт локально, без передачи данных куда-либо.
❓ Какой формат выгрузки выбрать?
Excel — для дальнейшей работы с таблицей или пересылки коллегам. PDF — если нужно распечатать или отправить готовый к просмотру отчёт. TXT — самый простой и универсальный текстовый формат. CSV — если данные нужно загрузить в другую систему или таблицу. Markdown — удобен для вставки в заметки, вики или переписку, поддерживающую разметку.