Калькулятор юнит-экономики Wildberries: расчёт прибыли, маржи и цены товара

15 августа 2026

Отключён индекс локализации в формуле логистики FBW.

Коэффициенты логистики и хранения для складов на территории РФ унифицированы: «Свой склад РФ» — 170%, «Свой склад СГТ РФ» — 100% (одинаково для FBW и FBS, кроме хранения FBS — там формула не менялась).

Приёмка FBW: для склада «Свой склад РФ» стоимость определяется переключателем «Место приёмки» (ПВЗ — 5 ₽ за единицу, СЦ — бесплатно); для «Свой склад СГТ РФ» приёмка всегда бесплатна. Для остальных складов действует прежняя формула по коэффициенту приёмки.

Тариф логистики FBS уравнён с FBW: 170% (100% для СГТ).

7 августа 2026

Автовозврат в ПВЗ (FBS): 25 ₽ за первый литр, 4 ₽ за каждый следующий (было 201 ₽ / 14 ₽).

Обработка в ПВЗ (FBS): 10 ₽ за единицу товара.

Смягчён расчёт коэффициента продаж со склада продавца (FBS) — скидка к комиссии за быструю отгрузку действует дольше, а надбавка за медленную отгрузку растёт мягче по часам.

До 13 часов — комиссия уменьшается на 5 процентных пунктов.
От 13 до 42 часов — комиссия уменьшается на 3,5 п. п.
От 42 до 48 часов — комиссия останется базовой.
От 48 до 54 часов — плюс 0,30 п. п. к комиссии за каждый час начиная с 48-го часа.
От 54 до 60 часов — плюс 0,35 п. п. к комиссии за каждый час начиная с 48-го часа.
Свыше 60 часов — плюс 0,45 п. п. к комиссии за каждый час начиная с 48-го часа.

27 июля 2026

Начала действовать скидка 100 руб на стоимость логистики для каждого автовозврата FBS, а также расширен список предметов с обязательным автовозвратом.

13 июля 2026

Отключён индекс распределения продаж (ИРП).

💰 Прибыль — итоговая формула

Прибыль — это всё, что попадает в выручку продавца, за вычетом всех расходов и налогов:

где Комиссия_эффективная = max(0, Комиссия_МП − (СПП% + Скидка_кошелёк% − СПП%×Скидка_кошелёк%) × Цена_продавца).

Компоненты выручки и расходов считаются так:

• Выручка_полная = (Оплата_товара_покупателем − Брак_и_потери) + Cashback (возврат от WB) + Доплата_за_скидки + Компенсация_брака. Подробнее — в разделе «Выручка» ниже.
• Товары с браком — теперь вычитаются напрямую из «Оплаты товара покупателем» (меньше продали), а не идут отдельной строкой расходов.
• Комиссия_МП = (Базовая_ставка + Доп._ставка + Корректировка_по_времени − Wibes) × Цена_продавца.
• Платёжные сервисы = Ставка_платёжных_сервисов × Цена_продавца. Включает эквайринг и комиссию за вывод денег.
• Логистика — прямая + обратная доставка. Формулы зависят от модели поставки.
• Продвижение — задаётся пользователем в % от цены продавца или фиксированной суммой.
• Хранение — только для FBO (все товары) и FBS (крупногабарит).
• Приёмка — только для FBO, делится на процент выкупа.
• Прочие_МП — % от цены продавца.
• Себестоимость — закупочная цена товара, введённая пользователем.
• Cashback-расходы = Списанный_кэшбек + Комиссия_за_кэшбек (10% от суммы кэшбэка). Начисляются всегда, если задан процент кэшбэка, независимо от чекбокса «Кэшбэк» — покупатель получает кэшбек, и это реальный расход продавца. Чекбокс «Кэшбэк» определяет только то, компенсирует ли WB продавцу списанный кэшбек отдельной выплатой (см. «Программы лояльности» ниже) — комиссия за кэшбек не компенсируется в любом случае.
• Налог на прибыль и НДС — считаются отдельно, см. соответствующие разделы.
• Проценты по кредиту — задаются пользователем, влияют на EBITDA и прибыль.
• Страховые взносы — 1% страховых взносов ИП, если включены. Начисляются только при годовом доходе свыше 300 000 ₽ (переключатель «Годовой доход»). База зависит от режима: на «доходных» режимах — выручка, на «доходы минус расходы», ОСНО и ЕСХН — прибыль до вычета самих взносов. Предельная величина взноса за год в расчёте не учитывается.
• Прочие расходы вне МП — делятся на переменные (в % от цены) и постоянные (в ₽), с НДС и без. Переменные участвуют в расчёте валовой прибыли и безубыточности как переменные затраты; постоянные — как постоянные затраты. Входящий НДС уменьшает расходы с НДС (ставка 22%), расходы без НДС не уменьшаются.

Показатель Доходность от продавца (используется в режиме «Оптимальная цена») — это Прибыль / Цена_продавца, то есть доходность от продавца в долях.

🧾 Выручка — из чего складывается

Блок «Выручка» в центральной колонке показывает 4 составляющие:

• Оплата товара покупателем — то, что реально платит покупатель после всех скидок (СПП, кошелёк и т.д.) = Цена_покупателя.
• Программы лояльности — сумма кэшбэка, которую WB компенсирует продавцу, появляется в выручке только если включён чекбокс «Кэшбэк» в настройках; при выключенном чекбоксе продавец списывает кэшбек за свой счёт (без компенсации). Списанный кэшбек и комиссия за него (10%) — расход в любом случае (см. раздел про Cashback).
• Доплата за скидки = max(0; (СПП% + Скидка_кошелёк% − СПП%×Скидка_кошелёк%) × Цена_продавца − Комиссия_МП). Часть скидок, предоставленных покупателю по инициативе WB (СПП и кошелёк, с учётом их наложения друг на друга), которая не покрывается комиссией продавца, компенсируется продавцу отдельной доплатой.
• Компенсации = Потери_от_брака × Процент_компенсации_брака — только при режиме «Возврат брака». При «Утилизации брака» компенсация не считается (=0), вместо этого в «Прочие расходы на МП» добавляются фиксированные затраты на утилизацию (44 ₽ × «Доля брака»).

🏷️ Цена продавца, цена покупателя и порядок применения скидок

Цена, которую вводит пользователь, — это цена в карточке товара. Далее к ней последовательно применяются скидки:

1. Собственная акция продавца — уменьшает цену.
2. max(Скидка лояльности, Скидка по промокоду) — учитывается только бОльшая из двух, они не суммируются.
3. Скидка по подменному артикулу.
4. Софинансирование (0%, 4%, 5% или 9%, если включено).

Результат этих четырёх шагов — это Цена продавца (от неё считаются комиссия, платёжные сервисы, логистика, продвижение и «прочие МП»). Дальше применяются ещё две скидки, которые формируют Цену покупателя:

5. Скидка WB (СПП).
6. Скидка кошелёк WB.

Скидка Wibes в этот расчёт цены не входит — она отдельно уменьшает ставку комиссии WB на 1 п.п. (см. раздел «Комиссия WB»). Cashback тоже не меняет цену — он начисляется уже от Цены покупателя и учитывается отдельно как доход/расход.

📈 Доходность от продавца / от покупателя

Первая метрика показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль вашей отпускной цены; вторая — каждый рубль, который в итоге платит покупатель (с учётом СПП и кошелька).

🧾 Комиссия WB

• Базовая_ставка — подбирается автоматически по категории товара (справочник комиссий), либо задаётся вручную.
• Дополнительная_ставка — произвольная надбавка, задаётся пользователем.
• Корректировка по времени отгрузки — применяется только для моделей FBS и DBW, зависит от фактического времени отгрузки Tф (актуально с 7 августа):
  • FBS, обычный товар: если Tф ≤ 13 ч — комиссия уменьшается на 5 п.п.; если 13 < Tф ≤ 42 ч — уменьшается на 3.5 п.п.; если 42 < Tф ≤ 48 ч — без изменений (базовая); если Tф > 48 ч — надбавка (Tф−48)×K, где K = 0.30 п.п./ч при Tф до 54 ч, 0.35 при Tф до 60 ч, 0.45 при Tф свыше 60 ч.
  • FBS, крупногабаритный товар (КГТ): надбавка (Tф−18)×0.1 п.п./ч (при Tф>18ч), не бывает отрицательной.
  • DBW: надбавка (Tф−18)×0.1 п.п./ч при Tф > 18 ч, иначе 0.

  Кроме того, для FBS при отгрузке через ПВЗ (переключатель «Место отгрузки») с 7 августа: обработка первых 500 товаров в сутки — 10 ₽/шт добавляется в «Прочие расходы на МП», а стоимость автовозврата товара снижена до 25 ₽ за первый литр и 4 ₽ за каждый последующий (вместо стандартного тарифа обратной логистики склада).

• Wibes — при включённом чекбоксе итоговая ставка комиссии уменьшается на 1 п.п., но не может стать отрицательной.

Товар считается крупногабаритным (КГТ), если любая из сторон упаковки превышает 120 см, либо сумма трёх измерений превышает 200 см.

💳 Платёжные сервисы

Включает комиссию за приём безналичной оплаты (эквайринг) и комиссию за вывод денег со счёта продавца. Задаются одной суммарной ставкой в поле «Платёжные сервисы» (по умолчанию 1,5%).

📦 Логистика — FBW/FBO (хранение и доставка силами Wildberries)

Базовый тариф прямой (fwd) и обратной (back) доставки зависит от литража товара:

• Если литраж ≤ 1 л — берётся ступенчатый тариф: 23 ₽ (до 0.2 л), 26 ₽ (до 0.4 л), 29 ₽ (до 0.6 л), 30 ₽ (до 0.8 л), 32 ₽ (свыше 0.8 л).
• Если литраж > 1 л (обычный товар): прямая = 46 + (Литраж−1)×14; обратная = 46 + (Литраж−1)×14.
• Если товар крупногабаритный (КГТ): прямая = clamp(46 + max(Литраж−1;0)×14; от 1000 до 3000 ₽); обратная = 1050 ₽ (фиксированная).

15.08.2026: WB отменил применение индекса локализации в формуле логистики (поле «Индекс локализации» временно деактивировано). Также коэффициенты логистики/хранения стали едиными для двух собственных складов пользователя на территории РФ, одинаково для FBW и FBS: «Свой склад РФ» — 170% (логистика и хранение), «Свой склад СГТ РФ» — 100% (логистика; хранение — базовый тариф). Склад «СЦ / ПВЗ РФ» в качестве склада больше не используется. Для остальных складов коэффициенты по-прежнему берутся из тарифной сетки склада. Это временная мера — прежняя логика оставлена закомментированной в коде.

Для обычных (не КГТ, не «Продукты»/«Суперсейф») товаров в модели FBO дополнительно применялась ИРП-надбавка, которая в текущей версии исключена из расчёта.

Коэффициенты доставки/хранения (Коэффициент_доставки, Коэффициент_хранения) берутся из тарифной сетки склада на выбранную дату поставки, либо равны 1, если склад/дата не заданы. Коэффициент_приёмки устроен иначе: если дата поставки выбрана — он тоже берётся из тарифной сетки склада на эту дату; если дата не выбрана — используется значение из поля «Коэффициент приёмки», а если оно пустое — коэффициент считается равным 0 (не 1). Для FBW со складом «Свой склад РФ»/«Свой склад СГТ РФ» (15.08.2026) это поле и вся эта логика не используются — см. раздел «Приёмка» ниже.

При альтернативном режиме разбивки логистики (не «по направлениям», а «по типу») та же общая сумма раскладывается на три статьи:

Логистика выкупов — стоимость доставки товаров, которые покупатель действительно выкупил. Логистика отмен (покатушки) — доставка «туда-обратно» для отменённых и невыкупленных заказов, возникающая из-за неполного процента выкупа. Логистика брака, пр. — дополнительная логистика, связанная с браком и потерями товара.

🏬 Хранение

FBW/FBO (хранится на складе WB — платится всегда):

Для типа поставки «Монопаллета» действует отдельный тариф:

FBS — хранение продавец обычно оплачивает сам на своём складе, поэтому в калькуляторе оно равно 0, кроме крупногабаритных товаров, для которых WB берёт плату за хранение на кросс-докинге:

📥 Приёмка

15.08.2026: для FBW формула приёмки зависит от выбранного склада:

Для остальных складов FBW действует прежняя формула по коэффициенту приёмки склада/дате поставки:

Для FBS формула не менялась — стоимость обработки при отгрузке через ПВЗ выводится здесь же, а не в «Прочих расходах МП»:

🚚 Логистика — FBS и DBW

Формулы прямой/обратной доставки для FBS и DBW аналогичны формулам FBW (см. выше), но хранение/приёмка (кроме КГТ у FBS) не применяются.

Автовозврат на ПВЗ (FBS, 28.08.2026) — если включён чекбокс «Автовозврат на ПВЗ» (вручную или принудительно, когда выбранный предмет входит в захардкоженный список обязательного автовозврата), обратная логистика считается не по базовому тарифу обратной доставки, а по отдельной формуле:

Для остальных предметов FBS (чекбокс выключен и не входит в список) обратная логистика считается как раньше — (1 / Процент_выкупа − 1) × Базовый_тариф_обратной_доставки.

DBW (доставка силами WB, хранение у продавца) — свой базовый тариф в зависимости от литража и габаритности: для обычных товаров clamp(46 + max(Литраж−1;0)×22; 500…1500 ₽), для КГТ clamp(46 + max(Литраж−1;0)×10; 1000…3000 ₽); эта же величина используется и для прямой, и для обратной доставки.

🚗 Логистика — DBS и EDBS (доставка силами продавца)

Для этих моделей WB не участвует в доставке, поэтому тарифы задаются пользователем напрямую (стоимость доставки и возврата за единицу):

Модели C&C и Booking логистических расходов не несут (равны нулю).

🎁 Продвижение и прочие расходы

• Продвижение — задаётся в % от цены продавца или фиксированной суммой (переключатель единиц измерения).
• Возможные штрафы — % от цены продавца. В отличие от «Прочих расходов на МП», сумма штрафов НЕ уменьшается на НДС при расчёте входного НДС (штраф не является облагаемой НДС операцией, поэтому выделять из него «долю НДС» было бы некорректно) — влияет на прибыль и EBITDA так же, как проценты по кредиту.
• Прочие расходы на МП — задаются в % от цены продавца или фиксированной суммой (переключатель единиц измерения), например участие в доп. услугах WB.
• Прочие расходы вне МП — разделены на переменные (в % от цены продавца) и постоянные (в ₽), с НДС и без. Переменные участвуют в расчёте валовой прибыли и безубыточности как переменные затраты; постоянные — как постоянные затраты. Входящий НДС уменьшает расходы с НДС (ставка 22%), расходы без НДС не уменьшаются.

📉 Брак, потери и компенсация

«Доля брака» (0–10%) — процент бракованных или потерянных товаров от цены продавца. Эта сумма вычитается напрямую из выручки (из «Оплаты товара покупателем») — по сути, просто меньше продали. Ниже выбирается, что происходит с этим браком: при «Возврате брака» задаётся «Компенсация брака» — какая часть потерь возвращается продавцу (например, страховкой или самой WB) и попадает в выручку как «Компенсации»; при «Утилизации брака» компенсация не считается вовсе, а в «Прочие расходы на МП» добавляются фиксированные затраты на утилизацию из расчёта 44 ₽ за единицу (44 × «Доля брака»).

💸 Cashback

Списанный кэшбек и комиссия за него — расход всегда, если задан процент кэшбэка (продавец их несёт независимо от настроек). Чекбокс «Кэшбэк» определяет только, компенсирует ли WB продавцу списанный кэшбек отдельно (тогда он попадает и в выручку, и в расходы — эффект на прибыль нулевой, а реальным расходом остаётся только 10%-я комиссия за начисление). Если чекбокс выключен, компенсации в выручке нет — списанный кэшбек и комиссия за него уменьшают прибыль полностью.

🧮 Налог на прибыль / УСН

Налоговая база зависит от выбранного режима налогообложения:

• ОСНО, УСН «Доходы минус расходы», АУСН «Доходы минус расходы», ЕСХН: база = Выручка_без_НДС − Себестоимость_без_НДС − Расходы_без_НДС (логистика, комиссия и т.д., за вычетом входящего НДС по ним).
• УСН «Доходы» (обычно 6%), АУСН «Доходы» (обычно 8%), НПД (обычно 4%): база = вся Выручка_без_НДС, ставка задаётся пользователем в поле «Ставка налога».
• ОСНО ИП (вычет 20%): вместо вычета фактических расходов из выручки применяется профессиональный налоговый вычет в размере 20% от выручки без НДС — база = 0,8 × Выручка_без_НДС.

Дополнительно действует минимальный налог: для УСН «Доходы минус расходы» — не менее 1% от выручки; для АУСН «Доходы минус расходы» — не менее 3% от выручки (если расчётный налог по обычной ставке оказался меньше).

🧾 НДС

Где:

• Исходящий_НДС = НДС с основной выручки (без доплаты за скидки) + НДС с доплаты за скидки по выбранной ставке (по ставке товара или МП). Выручка предварительно очищается от НДС делением на (1+ставка).
• Входящий_НДС = НДС в себестоимости (если товар куплен с НДС) + НДС, приходящийся на расходы на МП и прочие расходы с НДС, пересчитанный по расчётной ставке 22/122 (≈18,03%): маркетплейс и подрядчики выставляют документы с НДС 22% независимо от ставки, которую применяет продавец.
• Льготные ставки 5% и 7% права на вычет входящего НДС не дают — ни по себестоимости, ни по услугам маркетплейса. В этом режиме НДС к уплате равен исходящему.

Режимы НПД и АУСН НДС не платят и не принимают его к вычету. При выборе «Освобождение» налог не начисляется вовсе.

📉 Точка безубыточности

Это цена продавца, при которой Прибыль = 0. Калькулятор находит её методом бисекции (последовательного деления пополам) в диапазоне от близкого к нулю значения до 6× текущей цены, пересчитывая всю экономику на каждом шаге.

🛡️ Запас прочности

Чем выше значение, тем устойчивее бизнес к росту комиссий, логистики или падению процента выкупа.

📊 COGS to Revenue Ratio

Доля себестоимости в цене продавца. Значение выше 0.7 обычно говорит о низкой марже и малом запасе прочности.

📊 Return on Margin (ROM)

Сколько рублей прибыли приносит один рубль, вложенный в закупку товара. Полезно для сравнения товаров с разной себестоимостью.

📊 Return on Cost (ROC)

Сколько рублей прибыли приносит один рубль полных затрат на продажу (в отличие от ROM, который учитывает только себестоимость). Показывает общую отдачу на все вложенные в продажу деньги — закупку, логистику, комиссию, продвижение и прочее.

💵 Валовая прибыль (Gross Profit)

Прибыль до вычета налога на прибыль/УСН, НДС, страховых взносов и процентов по кредиту, а также до вычета постоянных расходов вне МП. Показывает, сколько зарабатывает сама продажа товара, до финансовых и налоговых обязательств и до постоянных затрат.

📊 EBITDA

Показывает операционную прибыль до вычета процентов по кредиту и налогов.

📊 ROI годовых

Показывает годовую рентабельность инвестиций с учётом оборачиваемости. С 28.08.2026 использует то же поле «Оборачиваемость», что и расчёт хранения (было отдельное поле «Оборачиваемость (цикл)», убрано).